Trouver ses premiers clients quand on débute comme photographe : ce que le gratuit m'a appris

Série « Se lancer comme photographe » : ce que j'aurais aimé savoir quand j'ai commencé, et ce que je vois aujourd'hui chez les photographes qui livrent leur travail sur mesgaleries.com. C'est un avis personnel, à prendre comme tel.

À mes débuts, j'ai fait beaucoup de prestations gratuites. Beaucoup trop. Je n'ai plus les chiffres exacts, mais je me souviens très bien de ce que ça a donné. Les gens finissaient par me dire : « Tu n'es pas un professionnel, donc c'est normal que tu travailles pour nous gratuitement. » Ce qui n'était pas du tout normal. Peu importe ton niveau, tout travail mérite salaire.

Le pire, c'est que ça marchait, d'une certaine façon. Je me suis fait un excellent réseau. Sauf que tout le réseau que j'avais capté, c'était un réseau de personnes qui ne voulaient pas payer. Et ça m'a complètement desservi.

En bref : comment trouver ses premiers clients quand on débute comme photographe ?

Commence par les gens qui te connaissent et par le bouche-à-oreille : associations, collègues photographes, et aujourd'hui les wedding planners si tu fais du mariage. Le travail gratuit peut t'aider à démarrer, mais seulement sur quelques prestations choisies et décidées à l'avance, sinon tu attires des clients qui ne paieront jamais. Montre ton travail sur un support soigné et alimenté régulièrement. Réponds aux demandes de devis dans la journée, et quand un devis est perdu, rappelle la personne pour comprendre pourquoi.

Faut-il travailler gratuitement quand on débute comme photographe ?

Un peu, oui, mais pas trop, et jamais sans limite. Quelques prestations gratuites te permettent de te faire la main et de montrer ta façon de travailler. Moi, j'ai pu me le permettre parce que je vivais encore chez mes parents, avec très peu de charges. Tout le monde n'a pas cette chance.

Le vrai danger, c'est de ne pas savoir s'arrêter. Quand tu fais trop de gratuit, les gens n'ont plus confiance en ton travail : si c'est gratuit, c'est que ce n'est pas professionnel. Et tu te construis un réseau de personnes qui ont pris l'habitude de ne pas payer. Le jour où tu annonces un prix, ce réseau-là ne te suit pas.

Alors si tu travailles gratuitement, décide à l'avance combien de prestations, pour qui et pourquoi : pour constituer ton portfolio, pour entrer dans un milieu. Et dis-le clairement à la personne, par écrit, avec la valeur de ce que tu offres. Si tu connais ton prix plancher, celui que tu peux calculer avec le calculateur de tarif-photographe.fr, tu sais exactement combien tu donnes.

Où trouver ses premiers clients quand on est photographe ?

Dans ton entourage d'abord, puis par le bouche-à-oreille. Mes premiers mariages, c'étaient ceux de mes amis, puis ceux de leurs amis. Mais je ne recommande pas de rester trop longtemps dans le cercle des amis : leur avis n'est pas objectif, et sans facture, ils ont du mal à reconnaître ton travail à sa juste valeur.

Les associations

Avec les associations, il faut accepter d'être bénévole quelque temps, sur quelques événements bien choisis. Tu fais parler de toi, tu te fais rappeler par d'autres associations, et petit à petit, tu insères un tarif.

Les wedding planners

À l'époque où je faisais de la photo, je n'étais pas dans les réseaux de wedding planners. Aujourd'hui, ils sont en odeur de sainteté. Si tu fais du mariage, être référencé par une wedding planner, c'est une très bonne chose, et il ne faut surtout pas négliger cet aspect-là.

Les autres photographes

J'ai fait beaucoup de mariages en sous-traitance. Les photographes qui m'appelaient, je les avais croisés sur des forums ou à des événements, et ils m'ont rappelé, encore et encore. Au fond, c'est encore du bouche-à-oreille, entre photographes cette fois. C'est d'ailleurs comme ça que je me suis retrouvé un jour à remplacer au pied levé un collègue qui ne pouvait pas assurer sa prestation, avec sa propre sacoche.

La sous-traitance est-elle une bonne porte d'entrée pour un photographe débutant ?

Oui, pour apprendre et pour te faire un réseau. Tu travailles sur de vrais événements, avec un photographe expérimenté, et s'il est content de toi, il te rappelle. Par contre, garde un œil sur ton prix. Le photographe qui t'engage te paie le prix que tu lui annonces, et facture souvent bien plus aux mariés. C'est en voyant cet écart que j'ai compris que je me sous-estimais.

Comment montrer son travail quand on n'a pas encore de portfolio ?

Avec peu de photos, mais bien choisies et bien présentées. Au tout début, je montrais mes photos à travers un site internet tout moche et une page Facebook toute moche aussi, que je n'alimentais pas du tout régulièrement. Honnêtement, je pense que ça ne m'a pas aidé.

Choisis les quelques séances qui ressemblent au travail que tu veux vendre. Si tu veux faire du mariage, montre du mariage, pas tes photos de vacances. Mets-les sur un support propre, et nourris-le régulièrement : un site qui n'a pas bougé depuis un an donne l'impression que tu ne travailles plus.

Aujourd'hui, tu n'as plus besoin de payer un prestataire pour ça. Sur mesgaleries.com, ton site est inclus dans le forfait Standard, à la même adresse que tes galeries. Je parle plus en détail du site, des réseaux et du blog dans l'article de la série sur le fait de se faire connaître.

En combien de temps répondre à une demande de devis ?

Dans la journée. Moi, j'essayais toujours de répondre le jour même. Quelqu'un qui cherche un photographe en contacte souvent plusieurs, et le premier qui répond clairement, avec un prix et ce qu'il comprend, part avec une longueur d'avance.

Faut-il relancer un devis resté sans réponse ?

Oui, au moins pour comprendre. C'est un réflexe que je n'ai jamais pris : quand un devis était perdu, je ne m'imposais pas, je ne rappelais pas la personne pour comprendre la raison de son refus. Avec le recul, je pense que j'ai perdu là une information précieuse. Était-ce le prix, le style, la date, ou simplement quelqu'un d'autre qui avait répondu plus vite ?

Un simple message, poli et sans pression, quelques jours après l'envoi du devis, suffit. Si la réponse est non, demande pourquoi.

Qui écrit cet article ?

J'ai fait de la photo pendant une dizaine d'années : des mariages, souvent en sous-traitance, des journées associatives, des événements sportifs, et de la vidéo. J'ai trouvé mes clients par le bouche-à-oreille, après beaucoup trop de prestations gratuites. Aujourd'hui, je fabrique l'outil avec lequel des photographes livrent leur travail, mesgaleries.com.

À retenir

• Tout travail mérite salaire. Trop de gratuit te fait perdre la confiance des gens et t'attire un réseau qui ne paie pas.
• Si tu travailles gratuitement, décide à l'avance combien de prestations, pour qui et pourquoi.
• Avec les associations, sois bénévole sur quelques événements choisis, puis insère un tarif petit à petit.
• Si tu fais du mariage, ne néglige pas les wedding planners.
• La sous-traitance est une bonne école et un bon réseau, mais garde un œil sur ton prix.
• Montre peu de photos, celles qui ressemblent au travail que tu veux vendre, sur un support soigné et vivant.
• Réponds aux devis dans la journée, et quand un devis est perdu, demande pourquoi.